売れる営業マンはなぜ人を育てられないのか？

お客様の会社に
中途入社した社員が2名いました。

Ａ君とＢ君としましょう。

Ａ君は優秀な営業マンに指導させました。

Ｂ君は普通の営業マンに指導させました。

さて、問題です。

一年後、Ａ君とＢ君、どちらが育ったでしょうか？

シンキングターイム！

えっ？

タイトルに答えが書いてある？

あっ、その通り

普通の営業マンに指導されたＢ君です。

何故でしょう？

売れる営業マンに教われば、
売れるようになりそうですが・・・

売れる営業マンは
天性によるところが大きいです。

感覚的というか、感性が鋭いです。

これを活用して、営業をしています。

この感覚的とか、感性というのが、
売れる営業マンの「強み」です。

以前も説明しましたが、
「強み」は当たり前にできてしまうことなので、
本人にはその自覚がありません。

そのため、私がやっていることは、他の人も
当たり前にできると思っています。

つまり、わざわざ、教える必要がないと
思っていたりします。

また、意識しないでできているので、
教えようにも、言語化されていません。

本当かどうか知りませんが、
長嶋茂雄氏が、少年野球教室にて、

「球がこうスッと来るだろ」
「そこをグゥーッと構えて腰をガッとする」
「あとはバァッといってガーンと打つんだ」

という指導をしたという話もあります。

それと同様に
売れる営業マンが、部下に教えると
「いいか！お客様のモヤモヤ感を解決するんだ！」
みたいな話になるわけです。

部下にしてみれば、
「モヤモヤ感」がわかないんですけど・・・
となるわけです。

売れる営業マンのスキルは、
先天的によるものなので、再現性が低いです。

これに対し、普通の営業マンは、
後天的に身についたものなので、再現性が高いです。

つまり、教えるという観点で言うと、
普通の営業マンのほうが優れているといえます。

と、ここまでが、一般論。

ロボット人事研究所は、
そんな一般論に振り回されません。

ここからは、理屈っぽくなります。

興味のある方だけ、読み進めてくださいね！

ここ先の話は『効き脳』の話です。

この『効き脳』について簡単に説明すると、

人の脳は、大きく分けて、
左右で２つ、内側と外側で２つ、
計４つに分けることができます。

それぞれの機能を分けると

A：論理的、理性的

B：保守的、計画的

C：対人的、感覚的

D:感情的、全体的

という感じです。

位置的にいうとこんな感じです。

A　 ｜ 　D
ーー＋ーー
B　 ｜ 　C

この「効き脳」ですが、
人によって活用している「場所」が違います。

詳しくは、こちらをお読みください。

「効き脳」って何なの？

で、今回の話に戻ります。

天才肌の営業マンの効き脳は、

C：対人的、感覚的

D:感情的、全体的

が優れていると考えられます。

逆にすると、イメージできると思います。

A：論理的、理性的　ではなく。

B：保守的、計画的　でもない。

ですね！

そう考えると、
売れる営業マンはなぜ人を育てられないのか？
が分かってきます。

それは、A：論理的、理性的　が弱いからです。

A：論理的、理性的　が弱いということは、
自分の行動をうまく説明が出来ません。

そのため、再現性が低くなるということです。

逆に言うと、A：論理的、理性的　も強い
売れる営業マンなら、教えることも上手です。

こんな効き脳の人です。

このタイプの人なら、
営業も教育もできるはずです。

つまり
売れる営業マンに教育させてはダメだ
というのは、間違いで、

正しくは
Aの低い売れる営業マンに教育させてはダメだ
ということになります。

世の中で、よく言われていることって、
分かりやすくて、なるほど～ってなるのですが、

よく考えてみると、そうでもないこともあって、
そこにチャンスがあったりするのかな？

な～んて、思います。

スイマセン。

今日は、かなりマニアックな話になってしました。

昨晩、経営者の方と『効き脳』について、
熱く語ってしまったので、
その余韻が残っていました。

ここまで、読んでいただいている方も
そうとうマニアックな方だと思うので、
気にされないとは思いますが・・・

お読みいただき、ありがとうございます。