営業マンを育てるのは難しい

お客様の社長さんと話をしている時、
「営業マンを育てるのは難しい」
という話になりました。

この会社さんは製造業で、
お客様のニーズを聞いて
製品を作っています。

営業マンを育てるのが
難しい背景は何だろう？と話し合う中で、
「できないことをできないと言えないこと」
が原因ではないかという結論になりました。

お客様は専門的なことは分からないので、
できるかどうかは別として、
自分たちの「やりたいこと」を要望として
伝えてきます。

その時に、
営業マンに知識や経験がないと、
それができるかどうかの判断がつかないため、
とりあえずお客様の要望を聞いてしまいます。

そして、会社に戻り、
製造部や設計部にお客様の要望を伝えます。

しかし、ほとんどの場合、
製造部や設計部から、
「それは技術的に無理だ！」
という話になることが多いです。

そうなると、
営業マンは再びお客様のもとに行き、
「やっぱりできませんでした」
と伝えなければなりません。

このプロセスの中で、
お客様からの信頼を失ってしまうことが
多いのだそうです。

一度信頼を失うと、
「この人に言っても分からないから」と思い、
次第に相談すらされなくなってしまいます。

なるほど、
私にもこの話はよく分かります。

私自身、組織づくりの依頼を受ける際に、
「これは無理だなぁ〜」と思うことがあります。

たとえば
・2時間で経営理念を作りたい！
・セクショナリズムをなくしたい！
・1年で会社を引き継ぎたい！

どれも、できたら素晴らしいですが、
現実するには無理なことばかりです。

昔の自信がなかった頃の私なら、
仕事が欲しい一心で
「やりましょう！」
と言っていたかもしれません。

しかし今は、
組織づくりの原理原則に照らして、
「無理なものは無理」と分かるので、
できないことはできないと
はっきり伝えられるようになりました。

また、お客様の要望に応えられない
と分かっていながら
引き受けるのは誠実ではないので、
最初から無理だと言うべきだと思っています。

もちろん、
「無理です」と言うだけでは不誠実なので、
「どうすればできるのか？」についても、
必ず説明するようにしています。

これだけのことをしようとすると、
それなりの知識や経験が必要ということ
になります。

私自身も、経験を積み重ねることで、
ハッキリと意見を伝えられるように
なってきたと思います。

さて、お客様の会社の話に戻ります。

営業マンを育てるのが難しい理由は、
すべてを理解していなければならない
というプレッシャーがあるからです。

しかし、現実問題として、
すべてを理解するのは非常に難しいことです。

だからこそ、
担当を分けてそれぞれの領域をカバーしたり、
周囲の部署がサポートしたり、
一人で抱え込むのではなく、
チームとして営業活動を行うことが
必要なのだと思います。

営業マンを育てるという時に、
営業マンを育てることも大事ですが、
チームとして営業ができるように
チームを育てることも大事だと思います。

今日も最後まで読んでいだき
ありがとうございます。

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