売上はすぐには上がらない

私は営業コンサルではないので、
売上を上げることを目的にはしていません。

しかし、組織を変えるためには、
組織のメンバー全員が
共通の目標を達成しようとすることが
必要です。

そういう意味で、
共通の目標を掲げる時に、
売上目標が一番分かりやすい
と思っています。

組織として売上を上げようとして
いつも思うことがあります。

それは、
売上はすぐには上がらない
ということです。

当たり前のことを言っているように
思われるかもしれませんが、
上手く行っていない会社の会議では、
目の前の話ばかりしています。

目の前の売上を上げようとしたら、
できることは限られます。

値下げや広告投資といった
短期的な手段に頼ることになります。

ただ、これは上手く行っても、
売上は上がっても利益を失います。

これでは、意味がありません。

では、どうしたらよいのか？というと
会議の中で、
3ヶ月後、半年後、１年後の話が
できるようになれば良いのです。

しかし、それがなかなか難しいのです。

それは、なぜか？というと、
人の考えている時間軸がバラバラだからです。

同じ売上の話をしていても、
今月のことを考えている人もいれば、
3ヶ月後のことを考えている人もいれば、
半年後のことを考えている人もいます。

例えば、会議で
「新規顧客の開拓」について
話し合っている時に、

営業部長は
「今月の訪問件数を増やそう」と
今月の行動の話をしているのに、

マーケティング担当は
「半年後の展示会出展に向けて今から準備しよう」と
半年後を見据えた話をしています。

時間軸が違えば優先順位も違うので、
話がかみ合わなくなります。

お互いに「何を言っているんだ？」と
感じてしまうのです。

だから、売上の話をする時は、
時間軸を合わせることが必要なのです。

特に必要なのは、逆算で考えることです。

これも当たり前の話なんですが、
売上を上げるには、
このタイミングでこの商品やサービスを
売りたいというのがあるはずです。

だとしたら、そのタイミングで、
何があったらよいのか？を考えて、
それに間に合うように準備をすることが
必要になります。

こういうことを考えていない場合、
いざ、売りたいタイミングで、
あったらよいものがないことに気付き、
準備をしようとしても、
もう間に合わなくて、
そのタイミングをのがすということが
起こっています。

そうならないように、
全員の時間軸を合わせる必要があるのです。

では、どうしたら、よいのか？というと、
それは、OKRを導入すればよいのです。

OKRについては、このブログで
何度か紹介をしています。

「OKR」とは、
目標達成の管理方法の一つです。
OKRは、「O(Objective)=目標」と
「KR(Key Result)=主要な結果」の
略称です。

「こうありたい」という
ゴールの状態「O」に対して、
その「O」をどのように達成するのか？を
「KR」で表現します。

例えば、O（目標）
「新規取引先を開拓し、
年内に月500万円の売上が上がっている」
KR1「見込み客リストを50社作成している」
KR2「10社と商談を実施している」
KR3「3社と新規取引を開始している」
といった測定可能な結果を設定します。

このように、OKRで表現すると、
どうやって目標を達成するのか？を
分かりやすくメンバーに伝えることができます。

さらに、この「OKR」の優れた点は、
1年間を、半年、四半期（3ヶ月）と
分解して設定することです。

例えば、1年間で12億円の売上を
目指そうとする場合、
計算上は、1ヶ月1億円となります。

それだけでも、
だいぶ、イメージが湧くと思いますが、
実際は、繁忙期や閑散期があるので
そんなに単純な話ではありません。

季節やイベントがありますから、
前半の6ヶ月と後半の6ヶ月も
それぞれ違った金額になると思います。

さらに、その半分の３ヶ月（四半期）も
それぞれ違った金額になると思います。

このように四半期ごとに
目標数字が明確になっていると、
どのタイミングで何を準備しないといけないか？
が共有できるようになります。

大企業では、
このような仕組みができあがっているので、
特に考える必要がないのですが、
中小企業では、
仕組みを最初から考えないといけないので
大変なのです。

ただ、仕組みの問題ですから、
大企業のように仕組み化できれば、
考えずにできるようになります。

こういった仕組みは、
知っているか？知らないか？だけの話です。

知ったのなら、導入すればよいのです。

ただ、OKRを導入しようとしたら、
時間がかかります。

急にやろうとしてもできないのです。

そういう意味で、
すぐに成果が出ないのは、
売上だけではありません。

人を育てるのも、
商品を生み出すのも、
ビジネスモデルを変えるのも
時間がかかるものばかりです。

時間がかかるものは計画的に進めないと
いつまで経っても実現しません。

なんとなくやっても、
成果は上がらないのです。

どれだけ時間軸を意識して
経営ができているのか？

それが重要だと思います。

まずは、会議をする時に、
どの時間軸の話をしているのか？
共有して話をするようになると、
会議の質は変わり始めると思います。

今日も最後まで読んでいただいて
ありがとうございます。

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